Raf Yorumu: Homunculus (@homunculus)

ÇIPALARIN KULLANIM VE İSTİSMARLARI Şu noktada çıpa etkilerinin -bazen tetiklemeye, bazen de yetersiz ayara bağlı olarak- her yerde olduğuna kanaat getirmiş olmalısınız. Çıpalamayı yaratan psikolojik mekanizmalar bizi imalara çoğumuzun olmak isteyeceğinden daha fazla maruz bırakıyor. Elbette ki kandırılabilirliğimizi kullanma isteğine…devamıÇIPALARIN KULLANIM VE İSTİSMARLARI Şu noktada çıpa etkilerinin -bazen tetiklemeye, bazen de yetersiz ayara bağlı olarak- her yerde olduğuna kanaat getirmiş olmalısınız. Çıpalamayı yaratan psikolojik mekanizmalar bizi imalara çoğumuzun olmak isteyeceğinden daha fazla maruz bırakıyor. Elbette ki kandırılabilirliğimizi kullanma isteğine ve becerisine sahip kişilerin sayısı da oldukça fazla. Çıpalama etkileri örneğin, keyfi ölçek ayarlamasının neden etkili bir pazarlama taktiği olduğunu açıklıyor. Birkaç yıl önce Iowa'daki Sioux City'de süpermarket müşterileri Campbell hazır çorbasının normal fiyattan %10 indirimli bir promosyonuyla karşılaştılar. Bazı günlerde raftaki bir tabelada KİŞİ BAŞINA 12 KUTUYLA SINIRLIDIR, bazı günlerdeyse KİŞİ BAŞINA SINIR YOKTUR yazıyordu. Müşteriler sınır konulan günlerde, sınırın kaldırıldığı günlerdekinin iki katı kadar, ortalama 7 kutu aldılar. Bunun tek açıklaması çıpalama değildir. Ölçek ayarlaması aynı zamanda malın raflarda hızla tükendiğini ima ederek, müşterileri mal stoklamaya sevk ediyor. Fakat en fazla 12 kutu alınabileceği duyurusunun, bu sayı bir rulet çarkı tarafından üretilmiş olsa bile, çıpalamaya yol açacağını da biliyoruz. Ev fiyatı konusundaki görüşmede, satıcı liste fiyatını belirleyerek ilk hamleyi yaptığında yine aynı stratejinin işlediğini görürüz. Başka oyunlarda da olduğu gibi, tek maddenin görüşüldüğü pazarlıklarda örneğin alıcıyla satıcı arasındaki halledilmesi gereken tek mesele fiyat olduğunda ilk hamleyi yapmak avantaj sağlar. Bir çarşıda ilk kez pazarlık yaptığınızda deneyimlemiş olabileceğiniz gibi, başlangıç çıpasının büyük etkisi vardır. Müzakere dersi verirken öğrencilere, karşı tarafın fahiş bir teklifte bulunduğunu düşünüyorlarsa, aynı ölçüde aşırı bir karşı teklifle mukabele ederek sonraki müzakerelerde kapatılması zor olacak bir fark yaratmamalarını öğütlerdim. Bunun yerine olay çıkararak kalkıp gitmeli veya masadan kalkmakla tehdit etmeli ve hem kendilerine hem de karşı tarafa masada o rakam varken görüşmeyi sürdürmeyeceklerini açıkça belirtmeliydiler. Daniel KAHNEMAN Hızlı ve Yavaş Düşünme